理解不同國家標準、把握不同區域客戶需求、了解不同文化差異是成功開拓海外市場的第一步，以此為基礎評估企業綜合競爭力並制定長期戰略。我們的戰略是藉助百年伊頓的全球研發平台、模塊化設計理念、全球化的銷售網絡，同時充分發揮中國產業鏈優勢和規模優勢，生產出高品質有競爭力的產品，以快速的市場響應，高效的本地化服務打入世界各國電力市場。
——吳遜
吳遜先生，伊頓電氣集團亞太區配電系統與服務事業部副總裁兼總經理，負責事業部戰略規劃，市場開拓及運營管理；同時他還兼任伊頓全球中低壓成套產品線負責人，負責該產品線全球戰略制定。吳遜先生在電氣行業擁有超過 25 年的業務能力和團隊管理經驗。
吳遜擁有湖南大學電力系統及其自動化專業工學學士學位，以及中歐國際商學院工商管理碩士學位。2011 年加入伊頓， 在此之前曾擔任伊頓庫柏電容器業務總經理，伊頓配電輸送與可靠性業務總經理，以及伊頓配電成套事業部總經理。在加入伊頓之前，吳遜曾任職於 ABB 近 15 年，從 2008 年開始擔任 ABB 中國變電站自動化業務部負責人，負責電力系統變電站保護、控制、及自動化在中國的相關業務。
記者：首先，我們請伊頓電氣集團亞太區配電系統與服務事業部副總裁兼總經理吳遜先生來給大家簡單介紹一下貴司業務吧。
吳遜：伊頓電氣集團亞太區配電系統與服務事業部隸屬於伊頓旗下的配電系統與服務業務板塊，專註於為電力配電領域各種應用場景提供可持續的解決方案，幫助客戶安全、高效、可靠地進行能源管理。
伊頓公司深耕中國市場二十餘年，於 1993 年進入中國市場，此後在中國的業務迅速發展。我們在中國就有多家生產製造廠，持續的研發投入和覆蓋不同市場及應用的產品線使伊頓始終保持技術優勢，所生產全系列的中低壓配電成套及元件產品，被廣泛的應用於各個國家的電力市場，得到了各國客戶的認可和好評。伊頓品牌在北美電力市場多年來一直獨佔鰲頭，在中國電力市場也表現優異，是中國國家電網的重要供應商之一，助力其為社會公共供電提供高品質服務。
記者：如剛才提到的伊頓產品已經應用於全球不同的電力市場，那麼藉此機會給大家分享下貴司是如何拓展海外市場的呢？
吳遜：談到海外市場，目前我們中國工廠生產的產品已覆蓋亞洲，澳洲，歐洲，中東，南美，非洲等國家。涉及的產品主要包括環網櫃，中、低壓成套，中壓斷路器，電容器，電纜附件，柱上開關，變壓器等。成功拓展海外業務是多種因素綜合的結果，其中包括進入全球化客戶的採購名錄，充分利用伊頓全球化銷售網絡，發展本地渠道及合作夥伴共同推廣等。
在“一帶一路”國家項目中，電力建設是重要抓手，跨境電力與輸送通道建設以及區域電網升級改造項目正在積極推進基礎設施的聯通，而亞太地區正是電力互聯互通輸電走廊的重點打造區域，伊頓藉此機遇通過與中國的總包（EPC）緊密合作，全力服務“一帶一路”等國家諸多項目。
記者：海外拓展過程中如何尋求突破口，以進軍當地市場？
吳遜：信息和通訊技術的發達使海外市場逐漸演變成了一個全球化的共享市場，伊頓在海外拓展、建立營銷渠道和與之配套的技術、工程、售後服務體系過程中，我們的團隊遇到過各種各樣的困難。比如如何準確把握不同區域客戶的需求和文化差異，準確理解不同行業及國家的准入標準，了解主要競爭對手的情況以準確評估自己產品的競爭力並制定發展戰略。各個區域客戶對產品的各項要求，操作習慣，應用場景等的標準不盡相同。這需要我們的研發團隊站在更高的視角，快速反應，靈活設計。多年的行業積累使得伊頓擁有統一的產品平台，模塊化的設計，並能夠提供高效的本地服務來滿足不同客戶對產品技術、應用和服務的定製化需求。
當然，成功也離不開合作夥伴。通過與這些海外合作夥伴的溝通協調，我們可以更準確地理解客戶需求，為當地市場提供定製化服務。同時，伊頓憑藉對行業的深刻理解和對市場的深刻洞察能夠捕捉當地政策動向和市場需求，研發團隊快速響應並推出更有針對性的產品和解決方案，結合靈活的商業模式、營銷手段、和全球化的服務網絡等一系列的協調戰略，為融入當地的經濟、文化等環境奠定堅實基礎，進而紮根，蓬勃生長。
記者：海外市場開拓離不開人才戰略，在團隊管理方面有哪些心得可以給大家分享？
吳遜：任何成功都離不開強有力的團隊。開拓海外市場對絕大多數都是中國的團隊成員，他們面臨很大的挑戰（我們的產品製造，產品研發都在中國），有許多的未知需要探索。我覺得作為一個團隊領導, 首先要“躬身入局”，自己走到第一線去了解客戶，了解市場，在需要做決策的時候當機立斷，承擔風險和壓力。只有當你自己具備了“創業者”的精神，你的團隊才會以你為榜樣，充滿鬥志。
記者：那麼針對海外市場您的展望是什麼呢？
吳遜：隨着新型能源生產方式和消費模式的不斷湧現，以及能源行業逐步向分布式微電網、綠色低碳、智能互聯的方向發展，相關企業在全球市場正面臨更加複雜的挑戰。例如，歐盟計劃在 2050 年讓歐洲達到“氣候中立”，對電氣等產品提出了更加耐用環保的要求。2020 年將對廣泛用於電力設備且破壞力更強的溫室氣體“六氟化硫”進行審查，目前“六氟化硫”也被聯合國氣候變化框架組織列入為限制排放的溫室氣體。在綠色環保方面，伊頓一直都走在市場前沿，伊頓的固體絕緣技術始於 1960 年，至今已有 60 年歷史。2002 年，伊頓就推出了Xiria 系列固體絕緣環網櫃。而如今伊頓在非六氟化硫環保型氣體絕緣開關方面繼續大力推廣，積極開發面向未來的無六氟化硫的環保型氣體絕緣開關設備技術，並已應用到中壓開關設備中，幫助用戶能夠有效控制碳排放和成本效益。
另一方面，越來越多的海外客戶傾向於選擇有全球統一設計平台、高效高品質全球化製造能力、並能夠提供本地快速響應服務的製造商，伊頓中國製造的產品正好符合這一趨勢。伊頓中低壓成套、環網櫃、柱上開關、電纜附件今年在疫情嚴峻的情況下仍然在東南亞、歐洲、非洲、中東、南美等各國電力市場取得不俗表現。
記者：接下來，咱們換一個話題吧，輕鬆一點的。您作為團隊管理者，傾向於何種管理風格呢？
吳遜：剛才談到“躬身入局”，但我必須要強調“躬身入局”不等於“事必躬親”。我更加傾向於充分授權，最大限度的發揮每個團隊成員的潛能。所以，在日常的工作中，遇到困難和問題，即便我心裡有明確的解決方案，我一般不會直接告訴團隊成員讓他們執行，而是給他們一道開放式的問題，先讓他們自己找答案。這樣的好處是最大限度的調動了他們的潛能，有的時候他們會想到我未必想到的解決方案；有的時候，雖然他們的解決方案略有欠缺，但我僅在此基礎上給與指點，會讓有他們撥開雲霧見青天的感覺。讓團隊不斷思考，才能讓他們不斷成長。
感謝伊頓電氣集團亞太區配電系統與服務事業部副總裁兼總經理吳遜先生，為大家分享了業務發展經歷，其中針對海外拓展的經驗及遇到問題的應對方式等，都值得我們借鑒、學習。
